“訂單無訣竅，全屏下單早”等外資自動化代理商的促銷標語真實的反映出市場的缺貨狀態和市場對廠商貨期的無奈。但是在客觀缺貨的現狀下，外資大廠又不斷的漲價其目的和用意何在，市場的接受程度如何又有哪些應對方式呢？我們以PLC為例，來討論一下市場情況。

(相關資料圖)

01. 缺貨又漲價真的好嗎?

首先我們看一下中國PLC市場的現狀

根據Data Science對市場的統計2021年中國PLC市場規模達到152.5億人民幣，同比增速在18%以上，2022年前三季度增速較去年有所下滑，累計銷售額為128.9億。

從市場競爭格局上看，西門子Top1的市場地位依然穩固，但市場份額較2021年下降1.5個百分點，而國產品牌匯川技術以其穩定的供貨市場份額上升1.8個百分點。

02. 是真的缺貨

根據Data Science對市場的追蹤對比國內外兩家PLC大廠2022年前三季度的業績表現(西門子VS匯川技術 訂單額/銷售額)

——從上圖可以了解到匯川的訂單額與銷售額的增長比較同步，在較為合理的差異區間，而西門子的訂單額的增長要遠大于其銷售額的增長，如果除去產品漲價的因素影響，其差距會更大，這就說明西門子的供貨已經嚴重制約了其銷售額的增長。

從市場經濟需求決定論的角度考慮，缺貨勢必會引起價格的上漲，2021~2022財年漲價3次，S7-1200和S7-1500系列累計漲價超20%，在新財年的伊始毫無例外的又開始了新一輪漲價。

03. 漲價100%傳導給用戶了嗎?

在國產替代的聲勢一浪大于一浪的熱潮下，這接二連三的漲價是不是被市場買單呢?下面我們從分銷商的視角出發來進行討論。

我們都了解外資企業在中國最常用的銷售模式就是分銷，他們會在中國本土授權很多經銷商，這樣的好處多多，如迅速打開市場、降低資金風險、節約市場費用等等，有機會我們會在后面的文章會展開討論，這里不再贅述。

回到正題，那么面對外資大廠不停的漲價，貨期又無法保障的情況，這些直接面對客戶的經銷商是作何感受呢?

“不但比別人貴，還比人家長得多，不但比別人家漲的多，今年還多漲一輪”;

“他們不但價格高，貨期還沒辦法保證”;

“新財年開始，肯定價格又漲，這是他們一貫的作風”。

面對西門子的漲價經銷商叫苦不已。

廠商對經銷商的漲價是否會完全傳導給最終用戶呢?傳導通道是否暢通?

“廠家給我們漲100塊，我們頂多也給客戶漲100塊，客戶能接受就不錯了，漲多了他們就找其他供貨渠道了”。

“由于貨期無法保證，約15%左右的客戶也會考慮高價尋找現貨渠道”。

“價格上漲了，對我們來說確實增加了一些難度，因為客戶的接受度會下降。有些項目就是一邊兒談，一邊吐槽，我們也沒有辦法。你要么就換，要么就用，就那就只能這樣?！?/p>

04. 市場對漲價的真實反映

總體看來現階段價格的向下傳導通道還算正常，但價格上漲必然會影響需求量的減少，市場對西門子PLC的需求彈性如何呢?

“現在西門子的PLC有多少都不愁賣”這是一半以上的代理商都有如此感慨，價格上漲并沒有制約多少市場的需求，也就是說西門子PLC的價格對市場的需求彈性很小。

是什么原因導致如此堅挺的需求呢?以下是Data Science的觀點，期待與您分享交流。

1. 強大的專業技術應用群體。

這可以追溯到20年以前甚至更早，西門子便走進高校，免費為自動化專業的學生進行培訓，并推出“我和西門子SIMATIC實驗室”有獎征文活動。從那時候起西門子培育了一代又一代PLC技術人才，而且是基于西門子PLC編程的高技術人才，可以說西門子是所有70、80年代PLC工程師的導師及領路人，現在這些人們在機械設備制造、系統集成商等企業擔任高管或者核心技術骨干，因此在選擇產品時有根深蒂固的傾向性。

2. 西門子產品的可靠性。

不管從品牌的知名度、產品可靠性、產品的可擴展性、兼容性以及產品的穩定性都非常的好，大家的認可度非常高。

3. 采購者面臨的現實責任問題。

“如果用西門子的PLC出了問題，那不是個人的問題，但是如果用國產產品出現問題就是采購的決策問題”。

因此，僅從價格角度考慮，在如此小的需求彈性面前，西門子的漲價幅度并不足以對市場的需求量形成特別巨大的影響。

但是，在面對缺貨+漲價雙重壓力下，市場的真實表現如何呢?

我們就15家西門子簽約經銷商了解得出的結論：“生存尚可，遠沒有欣欣向榮”。

由于樣本覆蓋的問題可能與事實有些差距，但是現有事實不能支撐廠商端30%以上訂單的大幅度上升，這中間的差距只能用缺貨現實之下，代理商紛紛加大囤貨力度來應對廠商貨期的不穩定。

“訂單不少，和往年差不多，但是現在客戶簽訂單也都是猶猶豫豫的因為也是擔心貨期的問題，毀約的也有，10%左右的毀約率吧，實在等不及了，找其他貨源的也有?！?/p>

“目前來講訂單還是比較穩定的，貨期對訂單是有影響的，原來是供大于求只要有訂單2~3個月一定能供貨，但是現在沒有一個準確的交貨期，有時候臨近交貨期，廠家通知說貨到不了就不管了，我們其實難跟客戶解釋?！?/p>

“有些訂單不是提前訂貨就能解決的，延長多長的貨期也是沒有貨”

上面我們說了價格從廠商端向終端用戶傳導的通道還算通常，那么終端用戶的需求通過經銷商向上傳導給廠商的路徑會打多少折扣呢?

“現在最重要的是西門子的貨期特別的長，對于客戶來說如果項目比較緊，就沒有辦法再往前推進，只能替換其他品牌?！?/p>

“經過近兩年的市場經歷客戶也慢慢的習慣西門子的供貨速度，尤其是OEM客戶，他們提前幾個月下訂單，多等幾個月漸漸的大家也習慣了，但是對于項目要求比較急的也會轉投其他品牌或者高價從其他渠道采購現貨?！?/p>

“現在我手上的一些客戶就提出來了，給我出一個國產方案。這不是我們想的，是客戶直接提出來，那我說我不出，我只做西門子，那這個客戶就丟掉了?！?/p>

通過Data Science的采訪我們分析下目前市場的兩類用戶：

1. 對于OEM用戶：由于生產的可計劃性性比較強，需求產品的型號相對標準，對貨期有相對彈性較大，對PLC上漲的價格也會增加到所生產設備的成本上從而提高設備的售價，因此他們對價格也暫時相對寬容。但是如果價格繼續不斷上漲，那么價格與使用習慣及產品性能穩定性的博弈中，西門子可能會敗下陣來。畢竟國產品牌的性能也在持續上漲。

2. 對于系統集成商：集成項目對貨期的要求就會更高一些，畢竟產品到貨后還需要幾個月的時間來集成，除非終端用戶堅決要求，否則貨期便是一座阻斷需求的大山，在這座大山面前使用習慣的力量變得比較小。

以下便是Data Science采訪過程中系統集成商的聲音：

“我們以前全部都是用西門子PLC，從去年開始會有些國產品牌，今年西門子產品和國產產品比7:3吧”

“我以前就是用西門子PLC學的，現在還是首選西門子，其他產品我用的不順手，但是現在國產的我也開始使用了，而且又便宜又好用，從我角度來講，我就會逐漸的首選國產產品了”

“對國產品牌，如果說這個價格合適，或者貨期來得及，那就臨時的方式用國產品牌做，但做著做著你就發現也挺好用啊，國家也在倡導國產化，很多的政府項目現在都是在用國產?！?/p>

“我們這兩年做化工行業項目多一些，比如我們接觸的這幾個是已經用了國產，甚至還有個項目，就是直接對我們提出要求，你就在國產平臺上做的東西，然后還有一些工藝研究機構他們首選都是國產”

05. 漲價對未來市場的影響

此外Data Science還了解到一個信息：目前高校已經開始使用國產PLC進行變成教學，現階段雖然會聘請外資品牌的PLC編程老師來學校講課，但已不再倡導，僅作為學校教學的補充。這無疑是外資PLC將面臨的又一重創，當未來的三五年后，技術人員不再熟悉西門子的PLC編程方式，應用在工作中不再是首選，價格的波動對市場的影響程度將會越來越大

那么預見到未來市場需求增長的下滑，目前 “缺貨+漲價”是大廠對市場的良性調控機制，還是對代理商的割韭菜行為呢?